営業の生産性を上げるために必要なDXには、営業支援システムと、組織をどのように変革させるかといった目的・目標が必須です。
業務をIT化させればいいというわけではなく、ときには経営方針からがらっと変えるのがDXを成功させるポイントといわれています。
ただ、営業支援として最適なシステムと目的・目標を設定しないと、かえってコストがかかり、負担をかけてしまう場合があります。
そこで今回は、営業の生産性を上げるために必要な DX について、効果的なポイントを徹底解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
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DXとは？
デジタルトランスフォーメーションの略称であるDXですが、ITを駆使してビジネスの進め方に変革をもたらすという意味を持っています。
ITを導入することによる効率化ではなく、ITを駆使することにより業務効率に変化をもたらすことが目的です。
そのため、ひとつの業務に対して行うものではなく、部署全体もしくは、会社全体への効果を考えてITの導入を行います。
ただ効率化のためにIT化するのではなく、ビジネスをうまく進めるために変革を起こすことを目的としていることは忘れてはいけません。
営業の業務効率に関する課題点
営業の業務効率に関する課題点には、いかに無駄とコストを減らし売り上げを上げていけるかが挙げられます。
営業業務は売り上げに一番直結するため、スムーズに打ち合わせや商談を行っていけるように仕組みを作らなくてはいけません。
そのため、顧客とのやり取りや契約後のさまざまな書類の取り交わしといった、細部にわたって効率化を図る必要があります。
さらに、販売しているサービスに携わっている部署との連携も、簡潔に行えるようにしておくと安心です。
顧客から問い合わせがあった際に、営業で答えられないものは技術部に確認を行うと思います。
この時、連絡対応やデータのやり取りがスムーズに行えないと、 顧客を待たせてしまうことになります。
ユーザビリティ向上を考えるのであれば、 問い合わせに対して迅速に対応できるように仕組みを作ることが重要です。
営業のDXを進めるメリット
営業の DX を進めるメリットには、売り上げのアップや営業を行っている社員の負担を軽減が挙げられます。
営業の業務が効率化し、 目的や目標に向かってスムーズに行動することによって、多くの営業をこなせるといった強みがあります。
例えば、 多くの顧客とやり取りしている営業だと、いつ誰にどういった連絡したか全て把握するのは難しいです。
そこで、顧客情報ややり取りした内容を一括で管理できるシステムがあれば、 次にどういったアプローチをすればいいか分かりやすくなります。
一括管理できるシステムであれば、営業を行っている社員の負担も軽減されるため、 社員のモチベーションもう保たれます。
営業業務は、会社の売り上げに直結してくるコア業務といえるため、営業のDXを進めることは最重要に考えなくてはいけません。
営業のDX、具体的な方法とは？
営業のDXには、訪問営業ではなくZoomといったオンライン会議システムを使用した、営業方法を使われることがあります。
これは、実際に訪問する際の移動時間やコストをかけずに営業できるといった点に着目した、効率化の方法です。
訪問される側である顧客に関しても、会議室をとらなくてはいけないといった手間もなくなるため、双方の負担が大幅に減ります。
また、 一番のネックともいえる顧客情報の管理については、取得した名刺はデジタル化させると簡単に管理できます。
すべての営業に情報を共有できるため、同じ顧客に複数の営業がアプローチをかけるといった問題を避けられるのが魅力です。
営業のアプローチがバッティングしてしまうのは、 クレームにつながりかねないため、顧客情報のデータ化は必須といえます。
このように、具体的に営業のDXを行う方法はたくさんあるので、営業スタイルに合わせて取り入れていくことがおすすめです。
営業を効率化するツールの選び方
営業を効率化するためのツールを選ぶ際に着目したいのは、営業ツールで何ができるかという点です。
営業ツールには、 顧客情報をデータ化させるものや、オンライン会議システム、請求書作成システムなど、目的に応じてたくさんあります。
そのため、現在どういった点で課題を抱えているのかによって、 取り入れるべきツールは変わってきます。
ここからは、 営業ツールでできることや、選ぶ際のポイントについてご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
営業ツールでできること
営業ツールには、大まかには営業を支援するシステム・顧客獲得を支援するシステムの2つがあります。
営業を支援するシステムであれば、名刺のデジタル化や書類作成システム、オンライン会議システムなどが挙げられます。
ただ、せっかく商談がまとまった顧客がいたとしても、継続してもらえないと意味がありません。
そこで、 リピーターになってもらうための支援ツールといった、顧客管理システムといったものもあります。
これらは、 営業を行う際に効率的に顧客にアプローチできるようなシステムであり、既存の顧客に対して有効です。
また、顧客獲得を支援するシステムには、 Web上に広告を出したりランディングページを作成したりといった、MAツールがあります。
Webサイトの作成やメルマガの配信など、新規顧客獲得につながるさまざまな支援を行ってくれるのが特徴です。
新規顧客の獲得に悩んでいるのであれば、 顧客獲得の支援システムの導入を検討してみてください。
選ぶ際のポイント
まずはどういった点に悩んでいるのかを洗い出し、悩みに合わせた支援ツールを選ぶことが重要です。
例えば、新規顧客獲得をしたいのであれば、Webサイトの作成やランディングページ作成のできるMAツールを選んでみてください。
また、顧客を獲得できてもリピーターになってもらえないといった悩みであれば、顧客管理システムの導入を検討しましょう。
営業ツールでできることを踏まえた上で、悩みに合わせて必要な営業ツールを探すようにしてください。
営業のDXにおける注意点
営業の生産性を上げるために、DXを行うのは重要ですが、注意したい点がいくつかあります。
現場で課題となっている問題の解決にシステムの導入は有効ですが、営業を行っている社員に負担が増える場合があります。
さらに、現場をよく知る社員にヒアリングを行わずにシステムを導入してしまうと、手間が増えてしまう可能性が出てきます。
営業の DX を行うのに重要なのは、いかに現場がスムーズに業務を遂行できるかが重要なので、かならず現場の声を聞くようにしてください。
まとめ
営業の生産性を上げるためのDXとして、営業支援システムや顧客獲得システムの導入は非常に有効的です。
例えば、顧客情報管理システムを使えば、 会社全体で情報共有を行えるので、スムーズにアプローチできます。
さらに、新規顧客を獲得できるようなシステムの導入を行えば、売上アップにもつながるのが魅力です。
ただ、営業のDXを導入する際に、現場の声を聞かずに進めてしまうと、 せっかくのシステムが使われない可能性がでてきてしまいます。
そのため、現場の声に合ったシステムの導入を行い、定期的な状況分析も行うようにしてください。
こだまシステムでは、営業のDXにまつわるご相談を、専門知識を持ったSEよりお伺いさせていただきます。
お悩みに応じてシステムの選定・導入・運用までサポートさせていただきますので、お悩みの際はぜひ30分無料のITコンサルティングをご利用ください。
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